key: cord-0053650-niq8hoqs authors: Huckemann, Dr. Matthias; Krug, Thorsten title: Neue Herausforderungen in der Königsdisziplin date: 2020-12-09 journal: Sales Excellence DOI: 10.1007/s35141-020-0418-3 sha: de7ab9b587094b6dd81fa3a8e3ce2c01fd5f5105 doc_id: 53650 cord_uid: niq8hoqs nan Tatsächlich verbinden viele Verkäufer seit Langem mit Preisgesprächen negative Erfahrungen und gewähren auch des-halb schnell Zugeständnisse. Das wiederum signalisiert Einkäufern, dass noch mehr möglich ist. Warum haben Menschen überhaupt Angst, schlechte Botschaften zu überbringen? Angst kann eine Reihe von Ursachen haben. Überforderung, Unsicherheit oder fehlende Kompetenz spielen dabei eine wesentliche Rolle, etwa wenn ein Mitarbeiter nicht über das Wissen oder die praktische Erfahrung verfügt, um Preisgespräche erfolgreich zu führen. "Es gibt keine Grenzen. Weder für Gedanken noch für Gefühle. Es ist die Angst, die immer Grenzen setzt", meinte Ingrid Bergmann. Preise und Konditionen gehören für den Vertriebsmitarbeiter sicherlich zu diesen (vermeintlich) unangenehmen Nachrichten. Den Kunden erfolgreich höhere Preise zu erklären oder das Prinzip Leistung (zum Beispiel Rabatte und Boni) für Gegenleistungen (zum Beispiel bestimmte Abnahmemengen, Vertragsbindung) konsequent einzufordern, sind verkäuferische Herausforderungen, die neben fachlicher Qualifikation, Vorbereitung und Training auch Selbstbewusstsein voraussetzen. Viele Verkäufer sehen sich beim Kunden per se in der Rolle des Schwächeren, die Macht liegt aus ihrer Sicht ausschließlich oder überwiegend beim Gesprächspartner. Natürlich wissen Einkäufer um diese Wahrnehmung des Verkäufers, spielen ihre Position knallhart aus und drohen unverblümt mit Lieferantenwechsel. "Was passiert, wenn ich die höheren Preise anspreche? Verliere ich dann den Kunden und damit gleichzeitig einen Teil meines Gehaltes?" Diese Frage geistert vielen Verkäufern durch den Kopf. Als Erstes verliert der Mitarbeiter aber in vielen Fällen das wichtige Wort "Wir" im Kundengespräch. Die angstgetriebene Argumentation wird nicht lauten "Wir erhöhen die Preise", sondern "Die Firma will" oder "Mein Chef verlangt" In dieser Situation distanziert sich der Verkäufer -etwa aus Angst und Unsicherheit -von seinem Arbeitgeber sowie seiner eigentlichen Aufgabe. Preisgespräche waren aus Sicht des Vertriebs schon immer herausfordernd. Was verändert sich nun durch die Pandemie? Ein Ereignis dieses Ausmaßes gab es noch nie. Der Deutsche Industrie-und Handelskammertag schätzt, dass jedes vierte Unternehmen in Deutschland aufgrund der Coronakrise Umsatzeinbußen von mehr als 50 Prozent hinnehmen muss. Mehr als 90 Prozent der Unternehmen spüren die negativen Folgen inzwischen deutlich, der Optimismus auf Besserung und der teilweise bereits routinierte Umgang mit dem "New Normal" sind mit der zweiten Coronawelle und dem abermaligen Lockdown verflogen. Der Wettlauf zwischen gesenkten Preisen und Kosten hat sich in vielen Märkten weiter verschärft, es wird nun noch schwieriger, Profitabilität zu erzielen, oft genug geht es nur noch um das "nackte Überleben". Unternehmens-Manager fordern deshalb von ihren Einkäufern, bei Lieferanten noch konsequenter niedrigere Preis durchzusetzen. Die Intensität und der Druck für den Vertrieb, Aufträge zu gewinnen, erhöht sich weiter. Diese Herausforderung ist jedoch -abhängig von der jeweiligen Branche -sehr unterschiedlich ausgeprägt. Durch die Pandemie wurde Lieferanten -beispielweise in der Medizintechnik -ohne eigenes Zutun quasi über Nacht in einigen Bereichen zum Verlierer, in anderen zum Gewinner. In der Chirurgie waren Lieferanten von einem Tag zum anderen mit einem dramatischen Umsatzeinbruch konfrontiert, da Operationen abgesagt wurden, um Intensiv-Kapazitäten freizuhalten. Im Gegenzug kam es bei anderen Medizintechnik-Unternehmen zu einem unglaublichen "Run" auf Desinfektionsmittel und Schutzbekleidung wie Masken, Hauben und Handschuhe. Die Nachfrage nach diesen Produkten ist dramatisch gestiegen, die Mengen konnten durch unterbrochene Lieferketten oder die fehlende Option, Produktionsmengen hochzufahren, nicht dem gestiegenen Bedarf angepasst werden. Die Unterversorgung bei diesen im Kontext der Pandemie wichtigen Produkten beeinflusst die jeweiligen Kundenprozesse signifikant. In Märkten/Produktsegmenten, in denen es über Jahre ausschließlich Preiskämpfe gegeben hat, entstehen plötzlich Verteilungskämpfe. Der Käufermarkt wandelt sich folglich zum Verkäufermarkt. Das erleichtert aber für den Verkäufer keineswegs die Verhandlungen mit den Kunden, die aus der gewohnten Routine heraus weiterhin mit © suwichaw / Getty Images / iStock "Es gibt keine Grenzen. Weder für Gedanken noch für Gefühle. Es ist die Angst, die immer Grenzen setzt." sehr harten Bandagen argumentieren. Einkäufer fühlen sich aufgrund über Jahre praktizierter Muster weiterhin in der Rolle des Stärkeren, auch wenn sich die Situation zumindest in einigen Branchen verändert hat. Die nicht vorhandene Versorgungssicherheit verschärft den Ton auf Kundenseite zusätzlich. Unterschiedliche negative Botschaften müssen nun kommuniziert werden: "Ich habe keine Ware, ich habe nicht genügend Ware für Sie, Sie sind bei uns weder Bestands-noch Vertragskunde, wir können Sie deshalb nicht beliefern und können auch nicht sagen, wann wir liefern können!" Hinzu kommen jetzt aufgrund von Covid-19 teilweise massive Preiserhöhungen, zum Beispiel bei Untersuchungshand-schuhen oder Masken, um die gestiegenen Preise der eigenen Vorlieferanten kompensieren zu können. Insgesamt sind die Verkäufer nun noch stärker als in der Vergangenheit gefordert, unangenehme Themen zu kommunizieren. Umsetzungsmanagement von Preisstrategien, Wie Sie Ihre Preise erfolgreich und nachhaltig zum Laufen bringen Wie Sie Preise nachhaltig zum Laufen bringen, Sales Management Review Die Angst des Verkäufers vor dem Preis, Sales Management Review Matthias Huckemann ist Geschäftsführer von Mercuri International, einem auf Vertrieb spezialisierten, internationalen Beratungs-und Trainingsunternehmens Er gilt als Experte für die Umsetzung von Preisstrategien Braun Deutschland und hat viele Jahre die Umsetzung der Strategie-und Preisinitiativen "Pricing for Value" über das Sales-Excellence-Programm gemeinsam mit Mercuri International verantwortet Design dynamischer Preise